Porque a presença importa.

Todos os anos, há capital a entrar em mercados que nunca experimentou verdadeiramente. A pesquisa é detalhada, os modelos financeiros estão bem preparados e os pressupostos parecem convincentes no papel. No entanto, muitas das realidades que determinam o sucesso não aparecem em nenhum relatório.

A diferença entre ler um mercado e compreendê-lo verdadeiramente é a presença.

Ao longo dos anos, sentei-me em Luanda com executivos cujos dossiês sobre Angola eram excelentes. Conheciam o quadro regulatório, o ambiente económico, a exposição cambial e os dados de mercado disponíveis. Mas o dossiê não lhes podia dizer que parceiro se manteria fiável ao longo do tempo, como as decisões são realmente tomadas, que processo levaria meses em vez de semanas, ou que relação faria a diferença quando uma porta precisasse de se abrir.

Esse tipo de conhecimento não se encontra em folhas de cálculo. Nasce de estar presente, de ouvir com atenção, de construir confiança e de compreender como as coisas funcionam para lá da informação formal.

A pesquisa e a análise continuam a ser essenciais. São muitas vezes o ponto de partida certo para avaliar um novo mercado, explorar uma oportunidade ou preparar uma decisão de investimento. Mas quando chega o momento de agir, a experiência no terreno torna-se decisiva.

Em muitos mercados em desenvolvimento e complexos, os factores que mais contam são difíceis de medir. A confiança construída ao longo do tempo. A reputação. O timing. O discernimento local. Saber com quem falar, quando abordar uma conversa e como distinguir uma oportunidade promissora de uma distracção dispendiosa.

Não aprendi Angola e outros mercados africanos a partir de um escritório na Suíça. Construí e geri empresas nesses mercados, através de condições económicas em mudança, de alterações regulatórias e de períodos comerciais difíceis. Permaneci presente quando outros optaram por recuar.

O que fica depois de anos num mercado não é apenas uma rede de contactos. É discernimento. É a capacidade de ver o contexto por detrás dos números e de compreender as pessoas, as instituições e as realidades que influenciam o resultado.

O mesmo se aplica na direcção inversa. Empresas e investidores africanos que olham para a Europa precisam de mais do que uma morada na Suíça. Precisam de alguém que compreenda os dois ambientes de negócio, que ligue as pessoas certas e que mereça confiança em ambas as salas.

A análise pode comprar-se. A presença tem de conquistar-se.

E conquista-se ao longo de anos, não em visitas curtas.

Carlos Magalhães