Vom Zuhören, vor der Beratung.

Ein junger Berater kommt mit Frameworks. Er hat die Bücher gelesen, die Modelle gelernt, die Analysen vorbereitet. Von ihm wird erwartet, dass er bereits im ersten Gespräch Mehrwert liefert. Der schnellste Weg zu dieser Erwartung ist eine Empfehlung. Der schnellste Weg ist auch der sicherste, eine falsche Empfehlung auszusprechen.

Ich lernte dies von einem Unternehmer in Lissabon im Jahr 2004. Er hatte mich engagiert, um eine Restrukturierung zu bestätigen, die er bereits beschlossen hatte. Drei Wochen lang schrieb ich keine Empfehlungen. Ich nahm an jeder operativen Sitzung teil, las jeden Vertrag der letzten fünf Jahre und stellte jedem Mitglied der Geschäftsleitung eine einzige Frage: wofür dieses Unternehmen eigentlich gebaut worden war. Die Antworten waren nicht die, die der Unternehmer erwartete.

Das Ergebnis war am Ende ein Papier von drei Seiten. Der Schluss war einfach: die vorgeschlagene Restrukturierung würde das Unternehmen von seinem wahren Zweck trennen; eine engere und einfachere Restrukturierung nicht. Der Unternehmer nahm sie an. Zwei Jahre später war das Unternehmen gewachsen und die Geschäftsleitung war weiterhin beisammen.

Was ich in diesen frühen Jahren lernte, war kein Framework. Es war eine Disziplin. Die Disziplin, die naheliegende Empfehlung zurückzuhalten, bis die nicht naheliegende verfügbar wird. Dem Unternehmen zu erlauben, einem zu sagen, was es ist, anstatt aufzuzwingen, was es werden soll.

Zwanzig Jahre später ist die Praxis weiterhin aktiv. Die Frameworks sind gewachsen. Die Disziplin hat sich nicht verändert.

Beratung beginnt dort, wo das Zuhören endet.

Carlos Magalhães